Cuando escuchamos sobre ventas en línea, casi todos los empresarios queremos hacerlo. La idea de vender online y que los pedidos lleguen a tu bandeja continuamente es algo que quienes vendemos algo, quisiéramos lograr. Para hacer un plan de negocios, hay que empezar determinando cómo presupuestar las ventas en línea.
El tema no es tan fácil y ciertamente las historias de los grandes vendedores por Internet, inspiran a todos, pero lograr que una tienda venda bastante y sea rentable, es un reto.
El 2020 fue espectacular en cuanto al crecimiento de ventas en línea en México. Nuestro país creció sus ventas en línea en 81% contra el año anterior, que de hecho nos puso como el país con el mayor crecimiento. Sin embargo 2021 se vio ya menos agresivo.
Recientemente la Asociación Mexicana de Ventas Online reportó que, para México, las ventas por comercio electrónico representaron el 9% del sector retail nacional total, lo cual es bajo comparado contra el promedio del 17.8% a nivel mundial.
Hay países en donde las ventas en línea son impresionantes. En España son el 12% del total y en China el 42% por ciento del total de ventas retail. Es decir, quién en China tiene una empresa de ventas de retail, puede espera que el 42% de sus ventas se haga en línea.
Pero estamos en México y nuestra realidad es otra.
Un reto para quienes ya tienen un negocio que vende de manera tradicional y están empezando a operar o piensan lanzar una tienda en línea, es estimar qué porcentaje de sus ventas totales pueden hacerse por Internet. Veamos cuatro datos que podrían ayudar a presupuestar las ventas en línea:
Cuando un empresario tradicional está planeando incorporar su tienda en línea, entre el 9% de sus ventas es un muy buen objetivo para integrar en su plan de negocios. Lograr que, del total de sus ventas, del 9% al 16% de sus ventas sean en línea, lo pone en el promedio nacional y si lo rebasa, ya empezaría a destacar nacionalmente.
Por su puesto que las empresas cuyo modelo de negocio es concebido originalmente como digital, al presupuestar las ventas en línea deben ser mucho más agresivas.
La venta online representa un porcentaje mayor de los ingresos para empresas muy pequeñitas, sin embargo, para empresas más grandes, que tienen una estructura comercial o puntos de venta más establecidos, el porcentaje baja.
Muchos analistas dicen que lo que obstaculiza un mayor crecimiento en México es la baja inclusión financiera pues mucha gente no tiene tarjeta de crédito. Yo personalmente no creo que ese sea el único problema pues una tienda bien planeada, permite pagos en efectivo y sin tarjeta en cualquier Oxxo, 7 Eleven o cadena de farmacias y hay un Oxxo en cada esquina del país en donde cualquier persona puede pagar una compra en línea.
En realidad, el problema es la penetración de Internet, la brecha digital y la falta de cultura digital.
En las ciudades, el 78.3% de la población tiene acceso a Internet y en el campo el 50.4%. Y si bien se estima que en 2021 terminaremos con más de 80 millones de mexicanos conectados a Internet, es muy diferente una persona que usa Internet para ver Facebook o para mensajearse por WhatsApp que una persona que usa Internet para hacer compras.
Otro problema es que muchos empresarios o emprendedores que arrancaron tiendas en línea lo hicieron sin una planeación seria. Se terminaron sus presupuestos en el desarrollo de la tienda y se les olvidó que hay que generar tráfico, estar presente en las redes sociales y aparecer en las búsquedas y todo eso requiere de un plan, un presupuesto, una ejecución profesional y paciencia.
Imaginemos que tu empresa ya vende $20 millones de pesos al año. De acuerdo con los datos de arriba, al presupuestar las ventas en línea entre el 9% y el 16%, estarías proyectando vender, en promedio 13% en línea que importa $2.6 millones al año y que sería en promedio $216,000 pesos mensuales. Si la transacción promedio es de $400 pesos, implicaría 540 clientes mensuales. Y si la tasa de conversión promedio es del 3%, implicaría atraer 18,000 potenciales compradores para lograr que el 3% de ellos completen una compra.
¿Me sigues?
Es decir, si tu plan de negocios no considera lo necesario para impactar y atraer 18,000 prospectos, entonces tu tienda no va a lograr alcanzar su presupuesto.
Casi todas las empresas que abordan la venta en línea con seriedad coinciden que gracias a la venta online han podido llegar a nuevos consumidores. Impactar a quienes no los conocen expandiendo el mercado. A esos que nosotros en la agencia llamamos “extraños” y representan clientes que no se podrían haber atraído de otra manera.
Al presupuestar las ventas en línea, se tiene necesariamente que planear acceder a esos extraños y eso requiere presupuesto y ayuda profesional.
Cuando se piensa en vender en línea, se tiene los dos grandes caminos. Crear una tienda propia, generarle el tráfico y quedarse con todo el margen o bien participar en un canal digital o un marketplace en donde el tráfico es generado por el operador del market place y no se necesita crear una tienda desde cero, pero donde se le dejan parte de las utilidades al operador del canal y del market place.
De acuerdo con la misma Asociación, son más las empresas que participan de un canal y de un market place que las que ponen su propia tienda.
Ahí están las cifras. Si ya entraste a la venta online, el el 2022 será el momento para mejorar la estrategia y ganar acceso al mercado. Pues, si ya tienes la tienda montada, ahora el reto es atraer tráfico. Y, si no has entrado al comercio electrónico, pues ahí están los números que nos dicen que hay que estar ahí, pero planeando con números realistas.
Si necesitas ayuda con la estrategia de venta en línea o con la ejecución y operación de tu marketing digital para atraer compradores a una tienda ya existente, contacta a Prospect Factory.
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