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Redes sociales en empresas de servicios financieros

Las redes sociales en empresas de servicios financieros son una herramienta del arsenal digital. Pero hoy deben usarse con un nuevo foco. El solo publicar contenidos generales ya no es suficiente.

 

Aquí compartimos tres ideas:

  • Segmentar y publicar contenidos adecuados a cada segmento.
  • Entender el flujo del funnel para definir las fases de una campaña.
  • Utilizar social selling para construir confianza y compartir información, personalizada al segmento para desarrollar relaciones de largo plazo.

Segmentar las audiencias correctamente

Las redes sociales en empresas de servicios financieros deben ser bien planeadas pues hay grupos target que sí consultan información financiera en las redes, pero hay otros segmentos que usan las redes para otros fines y cuando quieren información financiera, recurren a otros canales en donde hacen búsquedas, leen blogs o consultan a un experto en persona. Ahí el secreto de la segmentación.

Más de tres cuartas partes (75,4%) de los usuarios de Internet utilizan las redes sociales para la investigación de marca y entre el 22% y el 38% de ellos hacen actividades relacionadas con servicios financieros, por Internet. Pero se les debe impactar con el mensaje correcto

Mediante las redes sociales se puede llegar a mucha gente, pero no se puede tratar a todos por igual. La mala segmentación es un error evidente de muchas estrategias de redes sociales. Veamos dos ejemplos de mala segmentación de empresas que están gastando MUCHO dinero en presencia:

  • Una empresa que da servicios de tarjetas empresariales en México. Si te vas a su sitio , verás que en el ícono de Facebook te manda a la página de Facebook de USA en inglés. ¿Su segmento está en USA?

 

  • Una empresa de tarjeta empresarial nacida en México con sitio web en México. Cuando haces clic en su ícono de Instagram o en el de Twitter, te aparecen posteos de Colombia. ¿Su segmento está en Colombia?

Y veamos un ejemplo de una empresa que si entiende a su mercado y segmenta correctamente:

  • Una empresa que ofrece créditos hipotecarios y cuando desde su sitio en México te vas a su Facebook sí encuentras que están segmentando a los grupos a los cuales se dirigen

El mundo digital permite segmentar. Quien no segmenta es que no ha entendido el poder de las redes sociales y no lo hace con un enfoque estratégico. Si, segmentar es más trabajo pues se requieren hacer diferentes mensajes para diversas zonas geográficas y diversos segmentos poblacionales, demográficos y económicos, pero esa es la manera en que se va a generar identificación de la marca con la audiencia.

 

 

Source: Hootsuite Global State of Digital 2022 (April Update)

Construir relaciones es el principal uso clave de las redes sociales en empresas de servicios financieros. Con una buena segmentación, las redes construyen confianza y si alguien consume el contenido de una marca financiera en las redes, va construyendo confianza en esa marca hasta que eventualmente le contrata algo.

Las redes sociales en empresas de servicios financieros que tienen marcas que la gente no conoce, como son muchas de las Fintech actuales, pueden crear familiaridad con su audiencia si segmentan sus audiencias correctamente y le mandan mensajes alineados a esa audiencia.

Entender funnel para definir las fases de una campaña

Todas las empresas quisieran hacer una publicación o un anuncio en redes sociales, que la gente le de clic y cerrar una venta. Pero el trabajo de redes sociales en empresas de servicios financieros usualmente no es tan simple.

En algunos sectores sí puede darse el caso de conversiones inmediatas detonadas por impulso, pero en la mayor parte de los sectores se requiere planear una estrategia de tres fases: awareness, consideración y conversión.

Las tres fases requieren su propio tiempo, su propio presupuesto y su propia estrategia. Los mensajes cambian de una fase a otra y el hacer escucha social para entender a la audiencia puede ayudar mucho en esta fase.

Los modelos publicitarios también cambian de una fase a otra. Se requiere paciencia. A veces, en algunos productos, hay fases que podrían obviarse o recortarse, pero para decidir cuales fases aplican y con que plan, es importante hacer un plan estratégico y que esté basado en métricas y proyecciones.

A las tres fases anteriores, se les debe agregar una cuarta que es el seguimiento o el “nurturing”. Cuando un prospecto transito por las tres fases, pero al final no convirtió, entonces hay que meterlo a una cuarta fase de seguimiento, de nutrimento.

Probablemente el prospecto sí está interesado, pues de lo contrario no habría transitado las primeras fases del funnel, sin embargo, algo lo detuvo para hacer la compra o contratación en la fase de “conversión”. Entonces hay que iniciar un trabajo de seguimiento, de mantener a la marca en su “top of mind” pues probablemente su momento de compra venga más adelante, y la marca debe estar presente cuando tome la decisión.

 

El poder del social selling

Para mercados B2C el seguimiento se hace con plataformas de marketing automation que pueden seguir manteniendo a la marca en la mente de cientos o miles de prospectos que no convirtieron.

Peor para mercados B2B, el seguimiento se puede hacer por redes sociales usando las técnicas de “social selling”.

Social selling o venta social, es una forma muy inteligente de usar las redes sociales en empresas de servicios financieros que se enfocan a venderle a otras empresas. No es un modelo para ir al último consumidor, pero si para establecer relaciones de largo plazo con los ejecutivos de las cuentas empresariales target.

Con la venta social se desarrolla una conexión con ellos que construye confianza en base a información y contenidos de mucho valor.

El social selling es una estrategia para nutrir la relación, de hecho, se sugiere cuando ya se llevó al prospecto por un funnel inicial y no se trata de contactar a alguien y empezar a quererle vender de inmediato. Muchos de ustedes habrán recibido inmails de alguien en LinkedIn que de inmediato quiere ya venderles algo, ese no es el camino de social selling.

Social selling es un trabajo minucioso y consistente para construir una relación nutriéndola con información valiosa. Si, toma tiempo, pero los resultados son mejores.

La venta social se trata de construir relaciones y funciona muy bien como cuarta fase de la estrategia en B2B. Las ventas son un objetivo a largo plazo. La marca y sus ejecutivos deben entender que un esfuerzo de social selling no es para cumplir su cuota de captación del trimestre, pero que, bien hecha, sembrará los resultados futuros.

En resumen

Tres consideraciones para el uso de redes sociales en empresas de servicios financieros:

  • Segmentar y publicar contenidos adecuados a cada segmento.
  • Entender el flujo del funnel para definir las fases de una campaña.
  • Utilizar social selling para construir confianza y compartir información, personalizada al segmento para desarrollar relaciones de largo plazo.

 

Si en tu empresa tiene partes de esta estrategia que aún no ejecutan, en Prospect Factory podemos ayudar. Contáctanos.