Hay muchísimos artículos sobre marketing digital para inmobiliarias en la web, de hecho, en este blog puedes encontrar diversos artículos para ese sector. En todos ellos hablamos de las estrategias importantes y esenciales como publicidad den Google o redes sociales, definición del buyer persona o el customer journey. Hoy aquí te hablamos de cosas adicionales que a lo mejor no estás haciendo y que pueden mejorar tus resultados.
1. Responde rápido
Parece básico y uno supondría que en el sector inmobiliario hay necesidad de vender el inventario existente, los vendedores responderían rápido. Pero no. La realidad es que el vendedor del sector inmobiliario está ocupado, a veces enseñando una propiedad, a veces desplazándose y a veces atendiendo otra propiedad pues no siempre un vendedor está dedicado en exclusiva a un solo desarrollo. Y por eso no responden rápido.
Como dueño del desarrollo, o director de ventas, si quieres que tus campañas de marketing digital para inmobiliarias den mejores resultados, es tu responsabilidad instalar los recursos necesarios para que cuando llegue un prospecto, se le responda rápido.
Los estudios muestran que 50% de los potenciales compradores eligen al vendedor que les responde primero. LA media en USA es que el tiempo de repuesta a un lead es de 3 horas y 8 minutos así que si te preguntas ¿Qué tan rápido hay que contestar? Que te parecería… en 1 hora si es posible o menos.
Es común que esta audiencia poco tiempo para hacer su búsqueda y cuando se registra en un formulario o marca un teléfono, necesita que le respondan rápido.
Por lo tanto, tu empresa debe enfocarse en responder a cualquier solicitud rápidamente.
Algunas ideas para responder rápido:
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- Instala un chatbot
- Contesta por WhatsApp
- Instala un auto responder en tu sitio web que mande, en automático la primera pieza de información que sabes que resuelve la pregunta más frecuente que la gente tiene
- Pon a una persona de televentas que no salga a la calle ni se distraiga en otra cosa para que cuando llegue un contacto, le conteste de inmediato. Puede ser una persona que haga mancuerna con el vendedor de manera que, aunque el vendedor no pueda responder, su mancuerna sí lo haga.
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2. Utiliza un CRM para registrar tus leads
Mediante el uso de un CRM, puedes registrar cada contacto de clientes y leads, almacenando sus datos, el estatus, su interés y el tono de las conversaciones que se han tenido con ellos. Esto es esencial para segmentar y dar seguimiento, y más cuando un mismo lead lo maneja una mancuerna de tele-vendedor y vendedor.
Cuando un prospecto no ha quedado satisfecho después de visitar una propiedad, se pueden registrar sus comentarios para preparar mejor las objeciones o ver qué cosas del producto pueden mejorares, o bien, más adelante enviarle mejores ofertas.
El CRM es una herramienta indispensable en el Marketing Digital para Inmobiliarias y ojo, no hablamos de un Excel, hablamos de un sistema profesional de control y seguimiento de clientes.
El seguimiento, o persistencia es también importante y se hace mucho mejor con un CRM. Según una investigación, la tasa media de persistencia es de un intento, y menos del 25% de los vendedores usaron el teléfono al dar seguimiento.
Los especialistas sugieren de seis a ocho intentos con una variedad de medios, pero esto a los vendedores no les gusta.
Un buen CRM debe ser parte del arsenal de marketing digital para inmobiliarias pues permite un score a los leads en la medida en que vaya registrando, interactuando con tus acciones y mensajes. Es scoring es una forma objetiva de saber si el prospecto tiene interés basado en puntos de medición y no solo en la opinión del vendedor.
Puede haber un buen lead que sigue interactuando con las propiedades web, pero simplemente no se entendió con el vendedor, si tu puntaje lo detecta, cambias al vendedor y cierras la venta. O bien, puede haber un lead de bajo puntaje al que no vale la pena dedicarle más tiempo.
Algunas Ideas:
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- Aplicaciones como Zoho y ActiveCampaign funcionan muy bien.
- Si no tienen mucho presupuesto, usa SalesUp
- Si quieres algo más sofisticado, el CRM de HubSpot es bueno, pero cuando quieres hacer algo más el costo es elevado.
- O bien busca “CRM Inmobiliario” en Google.
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Solo ten en cuenta que el software es solo el primer paso, necesitas a un consultor experto que te ayude a configurarlo y conectarlo al resto de tus propiedades web.
3. Usa vídeos en el marketing digital para inmobiliarias.
El Informe Anual de Internet de Cisco indica que “el contenido multimedia movilizará el 82% del tráfico en la web en 2022, lo que prioriza el uso de tendencias de video marketing, con el objeto de obtener resultados positivos y no adversos”.
En el sector inmobiliario, los videos son mucho más importantes que en otras industrias pues quieren conocer una propiedad de manera rápida y cómoda, especialmente cuando la ciudad es hostil en cuanto al tráfico o cuando la propiedad está lejos. Algunos vendedores no comparten esta idea pues saben que “de la vista nace el amor” y que cuando tienen al cliente en la propiedad, pueden lograr mejor resultado. Y ahí es donde entra la estrategia.
Algunas ideas.
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- Haz que el video sea hecho por un profesional para que muestre los mejores ángulos, iluminación y atractividad.
- No hagas videos con propiedades vacías, siempre amuebladas.
- Los “tours virtuales” que son una modalidad de video en la industria inmobiliaria son una gran alternativa.
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4. No lo hagas a mano, automatiza
Marketing Automation es otra parte importante de las estrategias de Marketing Digital para Inmobiliarias, sobre todo cuando el día no da para hacer todo.
La inversión en una propiedad es un tema importante tanto para una persona o familia, como para una empresa y no es una decisión que se toma de inmediato. Por eso es importante poder dar seguimiento automatizado a cada prospecto. Si ya haces lo más costoso que es atraer prospectos con publicidad en Google y en redes, no dejes que el prospecto se vaya por mal seguimiento.
La Automatización del Marketing es perfecta porque permite generar experiencias personalizadas a tus prospectos como parte del proceso de ventas o embudo de ventas. Al hacerlo con una buena plataforma, automatizas la entrega de contenido y las acciones de marketing basadas en la segmentación y comportamiento de los prospectos.
Bien ejecutado, con una plataforma profesional de automatización, nutres a tu prospecto con contenido y te mantienes en su top-of-mind para el momento en que empiece a avanzar hacia la fase de cierre.
Algunas ideas:
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- La mayor parte de los softwares de automatización, incluyen un CRM por lo que la decisión de usar estas plataformas debe hacerse con cuidado para que elijas la que mejor integre ambas funcionalidades.
- El marketing automation requiere configurarse y programar su operación, no es complejo, pero toma tiempo y es recomendable que lo hagas con una agencia que lo sepa hacer.
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5. Habla de lo que el cliente quiere
La pieza de información número uno que un prospecto quiere conocer es el precio. Y es entendible que usualmente no es lo primero que el vendedor quiere dar. Usualmente el vendedor quiere conseguir una cita, una visita. Y por esto, hay que encontrar la manera de que tu estrategia de marketing digital para inmobiliarias dé el precio, sin quitarle elementos de negociación al vendedor.
A veces se puede dar el precio de la competencia y decir que nosotros somos 10% más barato; a veces se puede solo dar un comparativo de precio por metro cuadrado de la zona, o se puede comparar el precio del metro cuadrado de una propiedad nueva con la de una vieja. Hay muchas formas de hacerlo para que el prospecto satisfaga su interés y, con todo lo anterior, pueda avanzar.
Pero hay más cosas que el cliente podría querer saber, aquí por ejemplo hay una muestra de las preguntas más frecuentes que la gente hace en el buscador de Google.
Como, por ejemplo
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- Venta de departamentos cerca de <zona>
- Venta de departamentos <zona>
- Venta de departamentos a crédito
- Venta de departamentos sin enganche
- Venta de departamentos pagando como renta
- Venta de departamentos con crédito Infonavit
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Implementa esas 5 acciones y mejora tus resultados
El proceso de ventas detonado por acciones de marketing digital para inmobiliarias puede mejorar si, además de lo básico y esencial como es la publicidad en Google y en redes sociales, y el contenido para blog, se complementa con las acciones que aquí hemos compartido.
Si necesitas ayuda para ejecutar cualquiera de ellas, en Prospect Factory somos expertos en marketing para desarrolladoras inmobiliarias, contáctanos.
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