Llenar el embudo de ventas es el objetivo del marketing digital

Marketing Digital para llenar el embudo de ventas

Un embudo de ventas representa el flujo natural que sigue un prospecto hasta convertirse en cliente. Tiene varias fases y diferentes autores le llaman de diferentes maneras.  Pero para llenar un embudo de ventas lo que se busca es atraer a los extraños. ¿Quiénes son los extraños?, aquellos que no han tenido contacto con la empresa, y a quienes se debe atraer como visitantes al sitio o las páginas de aterrizaje. Estos extraños también pueden ser atraídos hacia la página en Facebook o a  un canal en YouTube pues en ambos lugares se les proporciona más información de la marca, los productos o servicios. Un extraño a quién se atrae a una propiedad web ha dado el primer paso para llenar el embudo de ventas y se convierte en un visitante.

Los visitantes a un sitio, una landing page o un perfil de empresa en Facebook, se convierten en prospectos cuando toman una acción que, usualmente, es capturar sus datos o contactar vía teléfono o chat. Pero no todos los que se capturan como prospectos iniciales califican para la venta de la empresa, así que ya adentro del embudo de ventas, se filtran y validan para convertirlos en prospectos reales. La combinación de un prospecto real, con un buen vendedor, con un buen producto que sea competitivo, atractivo en precio y ofrezca un gran valor, es lo que produce una venta y un cliente.

Desde un punto de vista simple, llenar el embudo de ventas se logra haciendo 3 cosas:  Atraer a los extraños, convertirlos en prospectos y en clientes y luego cautivarlos con el producto y el servicio para que ellos mismos regresen a comprar más, o nos recomienden.

¿Cómo llenar el embudo de ventas desde buscadores?

Se deben analizar los resultados de las búsquedas en Google, analizar los keywords y determinar su volumen de búsqueda y su volumen de competencia. Con esta información, se determina cuales son las keywords sobre las que se debe trabajar en los buscadores para atraer prospectos y llenar el embudo de ventas.

Algunas de las keywords se usarán para la estrategia de posicionamiento orgánico mediante SEO y otras se usarán para la campaña de publicidad en Google Ads. De esta manera logramos atraer prospectos que buscan en Google con esas keywords, algunos verán una página del sitio listada orgánicamente y otros verán un anuncio. Sin embargo por uno u otro camino se logra atraer un visitante al sitio o a la landing page que es en donde se buscará la conversión.

¿Cómo llenar el embudo de ventas desde redes sociales?

Dado que en las redes se consume contenido y se generan conversaciones, lo primero que hay que hacer es entender lo que la gente dice, comenta y comparte en redes. Con un proceso de escucha social en Internet, levantamos big data de lo que está pasando en las redes, correlacionamos información, mapeamos ese comportamiento, detectamos nubes de términos, identificamos a los influenciados y entendemos la conversación, el sentimiento, los intereses y preocupaciones y los elementos de influencia.

Con la información anterior, podemos ya planear la estrategia de contenidos en redes sociales la cual estará alineada con lo que se monitoreo en la escucha social.

Si entendemos muy bien a los clientes potenciales, podemos empezar a publicar contenido que vaya enfocado a ellos y tarde o temprano van a reaccionar al contendido, lo van a consumir y seguramente hará un clic que los lleve a nuestro blog o a nuestro sitio web para de ahí dirigirlo por la ruta de conversión en un prospecto.

Entonces gracias a la fase de investigación de nuestro cliente potencial, podemos alinear las estrategias de redes sociales para atraer visitantes y llenar el embudo de ventas.

¿Qué hacemos con un prospecto que entró al embudo de ventas, pero no convirtió?

Si el trabajo en buscadores y redes se hace bien, logramos llenar el embudo de ventas, pero cuando un prospecto ya está adentro del embudo de ventas, se debe trabajar en atenderlo para resolverle dudas, entregarle información y lograr que nos de sus datos.

Para que el visitante decida entregar sus datos, debemos ofrecer ampliarle la información. Usualmente, si el visitante ve valor en la información inicial que se le ofrece, está dispuesto a dar sus datos a cambio de recibir más información o más valor. Por eso se debe trabajar en diseñar el “Customer journey” dentro del sitio web para irle ofreciendo más información a cambio de sus datos.

No basta llenar el embudo de ventas, hay que trabajar en la conversión

No basta llenar el embudo de ventas sino analizar todo el camino que va a recorrer el visitante hasta que se convierta en prospecto y nutrir ese camino con información que le convenza del valor y que le convenza de entregar datos con los cuales se pueda avanzar en el ciclo de ventas.

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