Las instituciones bancarias se han dormido y han sido lentas para reaccionar a las demandas del mercado, lo cual les está costando participación. Encima de esa miopía con la que operan o causado por ella, tenemos ahora la oferta de la FinTech, que son empresas que usan la tecnología para brindar servicios financieros de manera eficiente, ágil, cómoda, confiable y en línea. Como las FinTech son de naturaleza tecnológica, el Internet es tu terreno nativo y por esa misma razón, la estrategia de marketing digital para FinTech es parte fundamental de su plan de negocios.
Las FinTech ofrecen diversos tipos de servicios financieros y operan dentro de mercados variados. Algunas prestan sus servicios directamente a los usuarios del sistema financiero y otras diseñan soluciones para otras empresas. Por esta razón, la forma en que llegan al mercado, cambia.
Mientras algunas de ellas están utilizando la mercadotecnia tradicional con anuncios en carteleras o displays de los aeropuertos, otras hacen honor a su naturaleza y están sacando el mayor provecho al mundo digital.
En este caso, abordaremos consideraciones para quienes utilizan la estrategia de marketing digital para FinTech.
Cómo aplicar marketing digital para FinTech
Ser súper amigables para dispositivos móviles es una obligación.
Un diferencial de las FinTech es su rapidez en todos sentidos. Eso debe también reflejarse en sus aplicaciones, sitios rápidos, rutas de conversión directas y sistemas de soporte inmediatos. Para el usuario digital la inmediatez es esencial.
Así que como de la estrategia de marketing digital para FinTech, dar a conocer aquellos procesos y trámites en donde son muy ágiles, debe ser el centro de su mensaje. Sobre todo si conocen que a su audiencia lo que más les duele y molestas es la lentitud y burocracia de los bancos. Aquello en donde las FinTech son mejores y más rápidas, es un diferenciador ante la competencia bancaria y hay que comunicarlo contundentemente.
Por dónde empezar…
Algunos tácticos de marketing digital para FinTech que deben estar presentes en tu marca pueden ser:
1.Automatización en la atención al cliente
Las FinTech deben ser capaces de ofrecer una atención rápida, sencilla y personalizada para que los clientes siempre se lleven la mejor experiencia del servicio. La atención debe ser con un clic desde un dispositivo móvil, así que un buen sistema de mesa de ayuda con una App poderosa como Helix o Zendesk debe ser parte del arsenal.
Si bien algunos clientes pueden tener la App de soporte, también quisieran poder ser atendidos por las redes sociales, así que las redes no debe ser solo para promover, sino también para atender.
2. Comunicación multicanal
Además de los canales convencionales que todos conocemos y utilizamos, las FinTech deben contar con múltiples canales de contacto para sus clientes. Ya sea a través del sitio web, una app móvil, chatbot, correo y redes sociales, entre otras.
Pero la omnicanalidad en la estrategia de marketing digital para FinTech no es solo operar por varios canales, sino tenerlos bien interconectados para poder medir la atribución. Es decir, saber por cuáles canales transitó un prospecto antes de convertirse en cliente o no convertirse. La métrica de la atribución en los diversos canales no es privativa de las FinTech, sino que debe ser implementada por cualquier marca que llegue a su mercado por una combinación de diversos canales, físicos y digitales.
3. Contenidos de valor
Debe haber dos tipos de contenidos.
El que va orientado a atraer nuevos clientes que en este momento es muy importante, pues la estrategia de marketing digital para FinTech ahorita es de captación.
Y el contenido que va orientado a la operación, que responde a las principales preguntas y que guían al cliente por los procesos que debe seguir como parte de los servicios que recibe.
Con la enorme competencia que hay entre las FinTech, el contenido es el que debe contar una historia y crear identificación con el Buyer Persona al que se quiere acceder y a quién se quiere impactar.
Todas las FinTech están diciendo “vendo”, “vendo”, “vendo”… pero eso ya vimos que con los bancos no ha sido una buena estrategia. Las FinTech que a través de sus contenidos digan “te entiendo”, “comprendo tu necesidad” “aquí estoy para ayudarte” y sea g-e-n-u-i-n-o van a captar más mercado.
4. Posicionamiento web
Si bien la omnicanalidad obliga a las FinTech a tener presencia en diversos canales, el fundamental sigue siendo el sitio web. Ese sitio web debe estar bien posicionado en Google para ser encontrado y generar tráfico de búsqueda orgánica hacia él. Un informe de Google arrojó que el 94% de las personas en LATAM hacen consultas en Internet antes de comprar un producto o contratar un servicio y las FinTech caen en esa estadística.
Hay FinTechs que ya tienen un sitio web, pero no se posiciona. Lo primero que hay que hacer es diagnosticar el sitio desde el punto de vista técnico y desde la óptica de los buscadores. ¿A qué keywords debe responder? ¿ A qué buyer persona atienden? ¿con qué productos deben aparecer? Un sitio web bien optimizado y posicionado en buscadores, puede atraer tráfico orgánico, pero debe estar estratégicamente diseñado.
Por ejemplo, si buscas en Google ¿qué necesito para obtener una tarjeta de crédito? Las apariciones orgánicas que dominan son de bancos, que por cierto, son quienes no han logrado bancarizar al 53% de los adultos en el país. ¿Dónde están las FinTech en esta búsqueda?
5. Publicidad digital
Para las FinTechs, es importante llegar al cliente digitalmente y para ello deben invertir en publicidad digital. Ya sea en Google con sus modelos de search, display y remarketing o en las diferentes redes sociales para segmentar audiencias y poder llegar a aquellos.
Llegar a amplios grupos de clientes potenciales y manejar correctamente los embudos de ventas para ir desde los extraños hasta los clientes, pasando por todas las fases de contactos, prospectos, prospectos calificados, etc, es importante.
Por lo general, se trata de inversiones importantes pues se trata de llegar a audiencias de varios cientos de miles o millones de personas y con campañas bien estructuradas que pueden ir por ciclos de varias semanas cada campaña.
En nuestro mismo ejemplo, al buscar en Google ¿qué necesito para obtener una tarjeta de crédito? dos de las primeras tres apariciones pagadas son de empresas FinTech, esas tres ya están llegando al mercado coherentemente.
6.Arquitectura de conversión
Todo sitio web, pero los de las Fintech, más, deben cumplir tres reglas maestras de conversión.
Primero que cuando la persona llegue ahí, le quede claro que llegó a donde quería llegar. Hay sitios web de FinTech que ya ahí, no está claro qué venden, qué servicios ofrecen y cómo pueden ayudar.
Segundo, que comunique confianza. Pues con más de 200 Fintech en México, ya no es tan sencillo saber en quién confiar y en quién no. Así que si la institución tiene símbolos de confianza, debe desplegarlos.
Tercero, que quede muy claro que hay que hacer. La persona que llegó al sitio y que llegó ahí porque quería llegar, debe entender qué debe hacer. Cuál es el siguiente paso, a quién debe contactar, cómo, qué documentos debe facilitar, que procesos debe seguir,
7. Personalización
Las FinTech deben automatizar su administración de la atención a clientes. Deben tener un CRM para saber con exactitud qué necesidades tienen sus clientes y gestionar los datos para llevar una segmentación detallada y concisa. Qué contenido enviar y a qué cliente y qué servicios se le deben ofrecer a cada uno.
La naturaleza masiva y electrónica de las FinTech hace que la personalización sea un reto, pero con un adecuado CRM hablarle a cada cliente con base en sus necesidades y sus intereses, es más sencillo.
¿Has sufrido las llamadas de bancos como HSBC o Citi Banamex, quienes mandan ejércitos de telemarketers desalmados a invadir la privacidad de la gente con llamadas incesantes sin siquiera asomarse a ver si los destinatarios de esas llamadas no son ya sus clientes? Esos son ejemplos claros del marketing invasivo que las FinTech no deben hacer. Con un correcto uso de la tecnología pueden personalizar el contacto, el servicio y el momento en que acceden a un prospecto o a un cliente.
Campañas digitales para FinTech
Es importante contar con un aliado que te ayude a generar e implementar este tipo de estrategias de marketing digital para FinTech. En Prospect Factory sabemos cómo ayudarte, contáctanos.
