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Cómo generar prospectos en el sector financiero para Fintech.

La forma como los clientes están accediendo a créditos, tarjetas empresariales para PyMEs y seguros, está cambiando y con ello se dan cambios en la forma de generar prospectos en el sector financiero.

Es claro que el gran mercado no atendido por los bancos y las aseguradoras tradicionales está encontrando nuevas formas de acceso a productos financieros. Estas nuevas formas son digitales y es en donde las instituciones tradicionales han dejado un gran hueco.

En un país en donde menos de la mitad de la población adulta no tiene una cuenta bancaria y sólo uno de cada cuatro personas tiene una póliza de seguro, el tamaño de la oportunidad es importante. Pero más aún si entendemos que gran parte de esos adultos tiene un teléfono celular inteligente y se han incorporado al mundo digital de manera acelerada.

 

Gran oportunidad para Fintech e Insurtech

Los consumidores y empresarios no bancarizados y los no asegurados se han enfrentado a modelos poco accesibles por parte de los bancos y las aseguradoras. Y por ello se ha abierto un espacio para el surgimiento de más de 500 Fintech creciendo a más del 14% anual. Y más de 80 Insurtech de acuerdo con el estudio de Endeavor sobre el Panorama Insurtech en México.

Con un mercado tan grande y con una inclusión digital acelerada pero una inclusión bancaria rezagada, ahora hay una gran competencia para generar prospectos en el sector financiero con productos innovadores, flexibles y fáciles de contratar y operar. Los jóvenes con acceso a dispositivos móviles digitales que ya son una extensión de su día a día tienen su dispositivo con ellos todo el tiempo.

La adopción de las Fintech en México llega ya al 72% (de acuerdo con un estudio de EY), sin embargo, muchos de los servicios que ofrecen las Fintech son poco conocidos. Y de hecho muchas de las marcas con las que las Fintech abordan el mercado tampoco son conocidas.

Las Fintech y las Insurtech están entrando a competir por un gran mercado y por ello, sobre todo las que ofrecen productos masivos. Por ejemplo, hay 31 Fintechs que ofrecen servicios bancarios digitales y sin embargo si haces una encuesta a la gente normal o a los empresarios PyME, muy pocos nombres le vienen a la mente.

El posicionamiento de marca y la generación de prospectos en el sector financiero se ha convertido en una carrera de alta velocidad en donde 90% del customer journey es a través de medios digitales.

 

Posicionamiento orgánico en Google para Fintech

Si haces una búsqueda en Google, encuentras que los bancos y algunas Fintech están comprando publicidad para generar prospectos. Pero en una competencia tan intensa, el costo de un clic se está incrementando por lo que las empresas Fintech y las Insurtech deben también llegar al mercado orgánicamente.

Sin embargo, aunque a las Fintech se les ve presentes en la sección de publicidad pagada de Google, ya cuando revisamos los listados orgánicos, no aparecen tanto lo cual denota un foco mayor por las campañas de performance y un descuido en la parte de contenidos Inbound y posicionamiento orgánico.

¿Por qué es importante lo orgánico

Son varias las razones, pero exploremos cuatro:

      1. Credibilidad un listado orgánico en Google siempre inspira más confianza que un anuncio pagado.
      2. Si se quieren promover múltiples productos, el presupuesto para hacerlo con posicionamiento pagado puede ser enorme y orgánicamente, con una buena estrategia, es manejable.
      3. Si solo se descansa en campañas de performance y no se hace posicionamiento orgánico, cuando haya necesidad de limitar los presupuestos, el tráfico se puede ir a cero.
      4. Profundidad de contenido en algunos sectores. En los sectores empresariales, el cliente potencia quiere leer más contenido el cual, bien estructurado y optimizado, puede representar caminos orgánicos de llegada a la marca.

Tanto consumidores como empresarios

 La Fintech no solo se han enfocado a bancarizar a las personas, sino que muchas de ellas están siendo una opción de financiamiento de miles de empresas que no encontraban oportunidades de financiamiento.

Hay un mercado de PyMEs hambriento por opciones de financiamiento. De acuerdo con Banxico, en marzo de 2021, la participación del crédito a PyMEs dentro del financiamiento al sector privado no financiero fue de 9.6 por ciento, por debajo de la participación del crédito al consumo (22.8 por ciento), del crédito a la vivienda (23.5 por ciento) y del crédito a empresas grandes (44.2 por ciento) y dentro del crédito a empresas esa cifra fue de 17.8 por ciento.

Es claro que las PyMEs están mal atendidas y ahí hay una oportunidad para las Fintech.

Nuestra empresa tenía un crédito revolvente operable con tarjeta de crédito, bien manejado, que nunca tuvo retrasos ni sobregiros con Santander. Durante la pandemia, Santander lo canceló unilateralmente a pesar de nuestro buen manejo. De ahí empezamos a deambular por BanRegio, Banamex, Santander, Banamex, BBVA y Banorte tratando de conseguir una tarjeta empresarial para poder operar la gran cantidad de compras internacionales que debemos hacer ya que usamos plataformas tecnológicas de otros países, que solo se pueden pagar con tarjeta. Ningún banco nos dio la tarjeta a pesar de tener estados financieros limpios y sanos. Y sin embargo con Tribal, la conseguimos en menos de 30 días. Y esta ha de ser la experiencia de muchas PyMEs.

 

Las estrategias para generar prospectos en el sector financiero, deben estar bien enfocadas.

Las Fintech tienen un gran mercado, pero se requiere foco para generar prospectos en el sector financiero rentablemente. Y no todas las Fintech están entendiendo el mercado.

Hay evidencias de que los consumidores, en lugar de depender de una única institución financiera, están comenzando a escoger y elegir servicios de una variedad de compañías Fintech. Esto presenta un reto para los mercadólogos de las Fintech pues implica decidir si se  enfocan en posicionar la marca. Como un paraguas para varios productos, o si se enfocan en los productos particulares tratando de generar audiencias por cada tipo de producto.

Aparenta que, al menos en un inicio, hace más sentido enganchar clientes promoviendo los productos que mejor apelan a sus necesidades. Generar prospectos para un producto puntual es más económico que hacerlo para toda una línea de productos, y bien hecho, puede dar mejor retorno.

Si se quiere abarcar muchos productos, entonces se debe además considerar una campaña de branding.

 

Campañas para productos disruptivos o productos inventados.

De acuerdo con el mismo estudio EY, hay dos tipos de propuestas de servicios ofrecidos por las Fintech, los disruptivos y los inventados. Y esto presenta otro reto más para los mercadólogos.

Los productos disruptivos son similares a lo que ya hay en el mercado, pero con características de mejora en capacidades, conveniencia, precio, agilidad o tarifas. Esos son más fáciles de promover pues el cliente ya los busca, ya los conoce y tiene su necesidad bien identificada. En estos productos el foco de la estrategia digital por productos puede funcionar muy bien, sin embargo, la competencia es intensa.

Los productos inventados, son servicios que no existían antes, que ofrecen un nuevo modelo y que requieren educar al cliente potencial sobre la oferta y los beneficios. Estos son más difíciles de promover pues requieren etapas de awareness más extensas en al funnel de marketing. La parte positiva es que, si se descubre el nicho correctamente, la competencia digital será menor y las campañas serán más efectivas.

 

Como abordar el reto

Para abordar el reto de generar prospectos en el sector financiero de las Fintech, es importante diagramar bien la estrategia que deberá tener. Hay que tener, como mínimo, estas consideraciones:

      • Ir a un mercado empresarial o a un mercado consumidor
      • Mantener una mezcla correcta entre orgánico y pagado
      • Definir si se promueven productos o se posiciona marca, o ambos
      • Identificar los productos disruptivos y los inventados

Entender muy bien el funnel de marketing pues las etapas de awareness, consideración y conversión son diferentes con base a los puntos anteriores.

Acompáñate de una agencia

Tener el acompañamiento estratégico y operativo de una agencia para las campañas de generación de prospectos en una Fintech, es esencial. Son demasiados elementos en juego, demasiadas métricas y diversas ejecuciones que requieren manos especializadas. Si te interesa una agencia que puede ayudarte, contacta a Prospect Factory.

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