En el mundo inmobiliario, muy poca gente que contacta a un desarrollo termina comprando de manera inmediata… esto desanima mucho a los vendedores. Pero, si se le da el seguimiento correcto, un mucho mayor porcentaje de quienes contactaron y no compraron, podrían terminar convirtiéndose en clientes. Considerar una campaña de correo electrónico de recuperación de prospectos puede ser interesante.
Los equipos de marketing y ventas tienden a olvidarse de quienes no resultaron ser un prospecto tibio o caliente y de inmediato de voltean a tratar de atraer nuevos prospectos. Cuando en las estrategias de marketing de un desarrollo inmobiliario, no consideran a quienes no decidieron una compra de inmediato, están perdiendo una gran oportunidad que, además, es mucho más barata que estar siempre buscando prospectos nuevos.
De manera que una estrategia como la que aquí te proponemos puede resultarte muy interesante para revivir los prospectos de tu desarrollo inmobiliario.
El prospecto ya dio muchas señales, hay que insistir
Si alguien ya hizo una búsqueda, vio tu anuncio, le hizo clic, llegó a la landing page, y marcó el teléfono o dejó sus datos en un formulario de contacto, la cantidad de señales de que hay un interés son abrumadoras. Y que no compre de inmediato, no quiere decir que no pueda comprar más adelante. Más aún cuando se trata de una inversión inmobiliaria que puede ser la decisión más importante de su vida, hasta ese momento.
Si tu desarrollo tiene bastante inventario, pues hace sentido tratar de recuperar a ese prospecto más adelante y ver si se revive su interés.
Puedes recuperar a los clientes inactivos con una campaña de correo electrónico de recuperación.
¿Qué es una campaña de correo electrónico de recuperación?
Una campaña de correo electrónico de recuperación consta de una secuencia estratégica de mensajes que se envían para recuperar a los prospectos que realizaron un contacto, pero dejaron de responder tus correos. El objetivo de la campaña es conseguir que las personas vuelvan a interactuar con tus correos electrónicos y llamadas a la acción (CTA, por sus siglas en inglés) hasta que probablemente vuelvan a entrar en contacto con un vendedor.
Un buen correo electrónico de recuperación puede funcionar por sí solo, pero una serie de mensajes de recuperación programados y dirigidos de manera estratégica pueden ser incluso más eficaces.
Pero ¿por qué deberías preocuparte por hacer volver a un cliente que ignora tus correos electrónicos? ¿Por qué invertir tiempo y energía en alguien que ya no te contestó?
Bueno, una campaña de correo electrónico de recuperación es crucial porque cuesta muy poco.
Las campañas de email marketing de recuperación de clientes eficaces le recuerdan al cliente, en primer lugar, por qué se interesó lo suficiente como para contactarte, y ese renovado interés puede llevarlos a reiniciar el ciclo de conversaciones.
Si además hay novedades recientes como nuevas amenidades, una nueva sección que se concluyó, nuevas opciones de crédito, etc, entonces la campaña de correos de recuperación puede tener mejores resultados.
¿Cuándo es mejor enviar un correo electrónico de recuperación?
Deberías enviarlo entre tres y seis meses después de que un cliente haya dejado de interactuar con tus correos. Después de seis meses, un correo electrónico de recuperación puede ser menos eficaz para atraer a tus clientes.
En inversiones de ciclos de venta muy largos, puede ser normal que tus prospectos desaparezcan durante unos meses antes de volver y, de repente, enfilarse hacia una decisión.
Una serie de correos electrónicos de recuperación sirve para volverte a poner en su mente. En vez de abandonarlos porque no respondieron, puedes aparecer en su buzón justo cuando estén pensando en hacer una compra.
No es solo un correo, es una campaña de 5 correos
Si solo envías un correo electrónico, tienes una única oportunidad de hacer que tus prospectos regresen. Pero si haces marketing automation para una campaña de correo electrónico de recuperación, entonces ya es una estrategia planeada.
Una serie de cinco correos electrónicos, por el contrario, te brinda cinco oportunidades y te permite probar una variedad de estrategias diferentes para que puedas encontrar las que atraen a más personas.
De esos cinco correos, el primero es para volver a saludar y soltar alguna información muy atractiva, luego vienen tres correos para intentar volver a cautivar al prospecto hacia un contacto y, finalmente, si no reaccionan, un quinto correo que hace una despedida final para entonces dar de baja ese registro o pasarlo a otro grupo al que ya no hace falta volverle a insistir.
5 Pasos para una campaña de correo electrónico de recuperación
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- Correo electrónico de recuperación con un saludo – Recuérdales a las personas que existes y que ahora hay algo nuevo. Un simple correo electrónico con un saludo puede hacer que algunas personas vuelvan a interactuar con tus mensajes.
- Correo electrónico de recompensa con un incentivo: Ofrece un incentivo. Si un saludo no es suficiente, ofrecer un incentivo puede animar a las personas que no están seguras de volver a comprar.
- Correo electrónico de recuperación a través de la solicitud de comentarios: Pide comentarios. A las personas les gusta opinar. Aunque no hagan una compra, obtienes información que puede ayudarte a mejorar tu marketing.
- Correo electrónico de recuperación de “limpieza”: Un correo electrónico de última oportunidad. Diles a las personas que creíste interesante avisarles de esta nueva oportunidad pero que no quiere ya importunarlos más y los vas a borrar de la lista.
- Correo electrónico de recuperación por la cancelación de una suscripción: Cancelar una suscripción. Cancelaste la suscripción del contacto, pero comunícaselo por si quiere volver.
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¿Cuánto tiempo debes esperar entre cada correo electrónico? Te recomendamos que envíes tu primer correo electrónico aproximadamente tres meses después de la última interacción con tu cliente y que esperes por lo menos un mes entre cada correo electrónico restante de esta serie.
Algunas consideraciones iniciales
Debes hacerte acompañar por una agencia especialista en marketing automation para que esto funcione bien, pero antes de entrar a ese detalle, hay cinco consideraciones importantes:
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- Cuántos correos electrónicos debes enviar en tu campaña de recuperación.
- Qué novedades quiere informar en tus correos electrónicos de recuperación y que sean atractivas, tanto que inviten a la persona a retomar el contacto
- Incentivos que debes estar dispuesto a otorgar para “endulzar” el regreso.
- Información que tienes en tu CRM ya guardada que pueda ayudar a que los correos sean más personalizados. Por ejemplo, si sabes que alguien tiene hijos pequeños, el contenido de los correos puede ser diferente que el que se envié a quienes no tengan hijos.
- Cuando debes comenzar tu campaña de correo electrónico de recuperación y por cuánto tiempo ejecutarla.
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Todo lo anterior forma parte de la estrategia que hay que diseñar antes de empezar a disparar emails.
Cómo hacer una eficaz campaña de correo electrónico de recuperación
Si ya tienes una lista segmentada de a quién enviar tus correos electrónicos de recuperación, es importante hacerlo con una plataforma profesional y con un equipo de especialistas que hagan la estrategia, la programen y secuencien, la midan y puedan entregarte información de resultados y retorno.
Con una campaña automatizada para recuperar clientes, puedes generar un nuevo flujo de prospectos. Esto a un costo mucho menor que el que invertirías para atraer nuevos prospectos.
Prospect Factory es especialista en marketing automation. Puede ayudarte en el diseño, planeación y ejecución de una campaña de correo electrónico de recuperación de prospectos. Contáctanos
PODCAST DE MARKETING DIGITAL
Fuente: Finch Grace de ActiveCampaign
