¿Imaginas una aerolínea que esté buscando clientes de alto nivel, pero que al mismo tiempo baja la calidad de los servicios para reducir costos? O a la inversa, una aerolínea que busque clientes sensibles al precio, pero suba sus tarifas para dar más valores agregados? Cualquiera de estos dos ejemplos ejemplifican a una aerolínea que no ha hecho un buen análisis de buyer persona, pues su oferta no está alineada con el tipo de cliente que quiere atraer. En marketing, esto pasa cuando las marcas no definen a su “buyer persona” correctamente: toda la estrategia falla de forma estrepitosa.
Un buen análisis del buyer persona puede hacer la diferencia entre una estrategia de ventas efectiva y una fallida. Uno de los grandes errores del marketing digital radica en creer que tu mensaje puede o debe impactar a todo el mundo, cuando en realidad la efectividad descansa en qué tan bien conoces a tu cliente objetivo para que toda la estrategia se enfoque hacia él.
¿Para qué sirve analizar y entender al Buyer Persona?
El análisis del buyer persona nos permite entender a quién le estamos hablando y cuáles son las mejores técnicas para atraerlos. En medio del bombardeo de información en el que nos movemos en lo digital, es importante saber cómo cautivar a los prospectos, cómo hacer que se fijen en ti y no en tu competencia.
¿Qué debes saber sobre esos prospectos? ¡Todo lo que puedas!, quiénes son, cuántos años tienen, de qué hablan, qué les preocupa, qué les gusta, a qué le temen, dónde consultan información, etc. Estas respuestas se pueden obtener mediante herramientas de analítica y otras plataformas de escucha social, aunque también mediante un proceso llamado “buying persona analysis”.
El análisis se puede iniciar con un cuestionario de buyer persona, que permite guiar la conversación de un grupo de personas de la empresa, que conjuntamente, pueden contestar las preguntas del cuestionario con base en lo que ya conocen del cliente objetivo.
Una vez que tienes definido tu buyer persona, entonces puedes empezar con una estrategia integral de campañas, construcción de sitio web y contenido.
Si aquella aerolínea de la que hablábamos al principio hubiera hecho el análisis de su buyer persona a tiempo, se habría encontrado con el tipo de pasajero ideal para sus bajos costos, en vez de apuntar a quienes no tienen interés en su servicio de valor por distintas razones.
En marketing digital, las campañas y contenidos pueden ser espectaculares, pero si no le están hablando a la persona correcta, los prospectos que lleguen al sitio web jamás pasarán de ser solo eso, prospectos, no se convertirán en clientes. Todo el equipo de marketing debe estar consciente de quién es su buyer persona para poder enfocar esfuerzos de la manera correcta.
¿Cuáles son los pasos a seguir para conocer a tu buyer persona?
El cliente ideal se crea a partir de un prototipo que responde a distintas preguntas relacionadas con el mismo, lo que nos permite verlo desde una perspectiva más humana y útil. Si quieres que te mandemos, sin costo, una plantilla para hacer el análsis de tu buyer persona, contáctanos. O también puedes descubrir los pasos y las preguntas más efectivas en nuestro e-book, que puedes descargar en la siguiente liga: https://social.prospectfactory.com.mx/analisis-buyer-persona/
